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决定培训机构生死的八大指标

机构能不能盈利,关键取决于运营;

机构员工的走向,关键取决于运营;

机构运营的优劣,关键取决于8项指标。

决定培训机构生死的八大指标

 

作为一个机构的校长,最重要的职责就是能够通过8项专业指标,及时并准确地判定机构的运营状况,并有针对性的进行调整,时刻保持机构的高速健康运转。

 

专业指标一 收入

现金收入也叫报名收入,指考核周期内(日、周,月、季,年)收入的报名款,可能在当期考核周期进行课时消耗,也可能在下一个考核周期进行课时消耗。

结转收入也叫确认收入或课消收入,指考核期间内(日、周,月、季,年)由课时消耗所产生的确认收入。

决定培训机构生死的八大指标

 

收入=单班收入×开班量,单班收入可以通过招新和续班两种方式获得。

 

专业指标二 毛利

毛利=收入-成本

成本是指制作产品的花费,培训机构的产品是课堂,因此培训机构的成本就是制作“课堂”的花费。包括:教师工资,课酬、奖金、福利、五险一金、教室租金,教材费等。培训机构的三大成本指:课酬、教室租金,教材(讲义)。

教室租金=教学区面积对应租金+公共区域面积对应租金

决定培训机构生死的八大指标

 

【参考值】课酬占比20%-30%,教室租金占比10%-15%

 

专业指标三 净利

净利=收入-成本-费用

费用指那些剔除产品的生产成本之外,企业经营所需要的花费,培训机构的费用包括:除教师之外的员工工资,奖金,福利,五险一金,办公场所的租金,市场费用,销售费用,行政办公费用,车辆等日常运营费用,折旧摊销费用等。

【参考值】人力资源费占比20%-28%,市场推广费2%-8%,折旧摊销费占比2%-4%,行政后勤费3%-4%,日常运营费2%-3%,利润占比3%-37%。

 

专业指标四 人均产能

人均产能=结转收入/员工人数

这是培训机构最重要的运营指标,没有之一,人数包含所有教职员工,保安、保洁、司机等人员也应计算在内。

决定培训机构生死的八大指标

 

【参考值】北上广一线城市人均产能不低于每人每年20万元。

 

专业指标五 教师人均带课量

教师人均带课量=总课量/教师总人数

兼职老师2人算1人

 

专业指标六 续班率

续班率=该班级已经续班人数/该班级有效人数×100%

班级有效人数=(班级开课当天人数+班级结课当天人数)/2

决定培训机构生死的八大指标

 

注:续班的定义可为报名同一老师的不同课程,也可以为不同老师的同一个课程或不同老师的不同课程,严格意义上的续班必须为该老师所带的下一个具有连贯性质的课程,如高一英语同步上学期续高一英语预科下学期;

广义上的续班即学生没有离开机构即算续班。例如某学生高一英语同步上学期学习完成后转而学习高一数学预科下学期,具体考核方式可根据机构不同的发展阶段决定。

 

专业指标七 满班率

满班率=班级总人数/班级最大容量

满班率的计算分为开班满班率和结班满班率。开班人数即为班级在正式进行课时消耗的人数,结班即为课时已经消耗完毕,班级已经结课,最终结课的人数就是结班人数。

开班满班率=班级开班人数/班级最大容量

结班满班率=班级结班人数/班级最大容量

决定培训机构生死的八大指标

 

专业指标八 坪效

坪效=结转收入/校区面积

此处校区面积指的是校区建筑面积,若该校区为总部校区则建筑面积的核算必须扣除掉行政人员的办公面积,但是不能扣除掉该校区教师的办公面积。

【参考值】北上广深一线城市坪效为等年1.5万元/平米;二线城市坪效为不低于每年1万元/平米。

这些指标能够决定机构的发展方向,决定机构的生死。

培训机构长期胜出的三大关键因素:

质量(教学、服务、效果)

效率(获客、人效、坪效)

成本(企业的核心竞争力)

机构想要跑赢市场,不仅仅是提高收入以及招生问题,而是努力解决这三个关键因素所反映出来的问题。

决定培训机构生死的八大指标

 

1.质量

质量包括教学质量、教学服务和产品效果三方面的问题,从根本上来说,是一个产品问题:我们产品的质量怎么样?服务怎么样?产品提供的效果怎么样?能不能解决客户的问题?

总体来说,就是我们的师资、课程、教学效果到底怎么样,能不能让学生能力提高、兴趣培养、成绩提升等等。

 

2.效率

效率包括获客成本、坪效和人效。

获客成本:(销售费用+市场费用)/新生人头数

我们每平均获取一个新客户(不算老客户)的成本是多少钱?比如说一个培训机构一年的销售市场费用是100万元,一共招了一千名新生,平均一名新生的获客成本就是1000元。

人效就是平均一个人做一年创造的产值收入是多少钱。

而坪效呢,就是平均一平方米的教室所创造的收入是多少钱。

决定培训机构生死的八大指标

 

获客成本、人效和坪效,这是机构效率的三大因素。

 

3.成本

成本的高低可以被理解为企业核心竞争力的重要指标。

那什么是企业的核心竞争力?目前国际上比较通用的,大家普遍接受的企业核心竞争力有以下四条:

首先 品牌 就是指一个企业的品牌号召力。比如有人说可口可乐一夜之间全世界的工厂和分公司都被烧毁了,但这家公司的品牌值700亿美元,他一夜之间就可以崛起,这就是品牌的价值。

第二 网络效应,也就是说我们购买这个商品是否方便。在教培行业的角度,那就是全国各地是否都有我们的校区呢?还是只在一个地方有我们的校区?

决定培训机构生死的八大指标

 

第三个 高转换成本,就是客户如果不选择你的产品,他要为此承受很大的损失。比如说你在新浪微博上有10万的粉丝,一旦你说去开通腾讯微博,你这10万粉丝多少会跟你走。为了避免损失,肯定会选择留在新浪微博。简而言之,转换成本越高,那么就说明企业核心竞争力越强。

 

4.低成本运营

前面三个都很重要,然而从长期来说,如果我们把一个企业或者一个行业放到几十年历史长河中去看的话,最终一个企业唯一的长期核心竞争力是什么?

是综合性的低成本运营。

决定培训机构生死的八大指标

 

一个真正的企业运作高手是能综合性低成本运营企业,能够使得我给员工发的工资高于行业平均水平,甚至高于行业最高水平,但是我仍然使得我的整体员工工资占企业总收入比例比别人低,这才叫综合性的低成本运营。

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