2019年12月04日 | 第【558】篇原创

作者 | 张大宽
来源 | 餐谋张大宽（ID:dkxy029）
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口碑营销，绝不是听天由命
--张大宽

餐饮店如何用好口碑营销

​前几天和一位餐饮老板交流，期间提到了“口碑营销”。

他说他一直认为，口碑营销是非常好的营销方式。

老话说“金杯银杯不如口碑”。能让顾客自发传播，并介绍更多的人来，这个成本应该是营销里面最低的。

我说确实，口碑营销，可以说是效果最好的，毕竟有老顾客来做信用背书，新顾客更容易相信。

但，口碑营销，成本不但不是最低。相反，口碑营销的成本是很高的。而且，口碑营销的操作难度，绝对不低。

口碑营销投入不低

我们之所以有“口碑营销成本很低”的想法，最大的原因，无非是我们都觉得，口碑不需要花广告费，都是顾客口口相传。

相比于其他的促销方式，无论是发传单，还是投放硬广，都需要不少的资金。

不花钱，自然就觉得投入低。

实际上呢？

是我们只看到了看得到的钱，没看到为了打造口碑的投入。

对于一家餐饮店来说，口碑好，包含了多个维度，例如环境不错，顾客满意；或是菜品不错，顾客满意，再或者是服务不错，顾客满意。

那么，想要得到让顾客口口相传的这个结果，服务、环境、菜品这些方面你就需要投入大量的资金和精力，做到让顾客“很满意”，做到比别人都好，顾客才有可能说你好。

所以你看，要做到这个“很满意”，没有高投入，可能吗？

口碑营销路径很长

我们总想着，顾客口口相传，很多新顾客就来了。

而实际上，你要能看到这个传播链

比如说，有10000人到店用餐，有2000人感觉很满意。

这2000顾客，转告给了身边的4000朋友。

4000朋友里，真正感兴趣的，也许只有400人，而这400感兴趣的人，最终到店消费的，也许只有200人。

如果一开始就给你说，口碑营销能带来的效果，只有200人，你是不是都觉得太少了？

但现实就是这样子。

比如说很多店虽然回头客数量很稳定，但营收就是卡在那里，提高不了多少。

你说是老顾客没给你传播口碑吗？

绝不是，但因为你老顾客的基数太少了，有效的转化也很少，自然没有太明显的改变。

所以说，口碑裂变的路径不短，直接转化率不会特别高。

口碑营销操作不易

投入不低，路径不短，仅仅这两项，就要求口碑营销要做足准备。

仅仅店内“菜品、服务、环境”这三大件的打磨，就不是一件轻松的事情。

于此同时，还要搭配合适的传播，无论是自有媒体的传播，还是付费媒体的推广，都要跟得上。

这是一个整体搭配合适，才能产出较好效果的方法。

比如说，某捞以服务见长，但他们的推广投入也不会少到哪里去，而且是真的在服务上下了很大的成本。才获得了如此多的口碑。

所以，千万不要只看到人家口碑的效果，而看不到人家背后的付出以及推广的投入。

还有一种口碑，这种是真不花钱的，那就是做了好多年，已经有了名气的，比如某医院食堂的面点糕点，年年人们都排队去买。

再比如一些做了几十年的小店，不需要什么推广，一样能顾客盈门。

这一类，都是用时间熬出来的，这个时间的竞争壁垒，是很难打破，甚至不可能超越的，这种情况根本就不具备可复制性，更难操作。

别走进口碑营销的误区

很多老板对口碑营销，还有一个很大的误区，那就是“口碑营销=听天由命”。

换句话来说，就是咱们常说的“佛系”。这就像用“我东西很好，只是顾客不懂，懂的人自然回来”来为自己找理由。

竞争这么激烈，酒香都要抢在巷口开店的时代，顾客哪有时间陪你“佛系”呢。所以，千万别把“佛系”当“口碑”。

口碑营销的操作不容易，如果没有足够的资金及精力的投入，很难获得理想的效果，这一点一定要清楚。

最后，给一点口碑营销的思考方向，毕竟每个人每家店的情况不同，所以怎么做上面没有标准答案。

但方向上，还是可以说说，那就是在产品设计的时候，就要考虑好口碑传播点在哪里，例如环境上，有很强的特色，菜品上，有很好的创意，服务上，有独特的亮点。

其次，在传播推广上也要有足够的投入，俗话说就是要砸足够的钱。只有这两方面结合，才有机会做好口碑营销。

口碑营销的投入不低，如果你有足够的实力，还是值得一试的，毕竟口碑的效果，是非常好的。但千万别掉进“听天由命”的误区，口碑不等于等待。

我是大宽，餐饮咨询顾问。每天一篇原创文章，帮助更多的餐饮人赚到更多的钱。

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